Ações de trade marketing são estratégias utilizadas para estimular vendas em lojas físicas, sejam no varejo ou atacado, e também para proporcionar uma experiência memorável ao cliente por meio do posicionamento dos produtos. A transformação digital, porém, trouxe mudanças profundas e irreversíveis a esses processos – e tais ferramentas passaram a ser utilizados no e-commerce.

Vamos lá: estudos dão conta que as pessoas se dirigem cada vez menos às lojas físicas. De acordo com a Deloitte, a conversão por meios digitais é 40% maior. E não é só isso: é comum que esses clientes gastem até 25% mais do que imaginavam. Ok. Mas o que isso significa, no fim das contas? Que, além de simplesmente aplicar o trade marketing sobre o e-commerce, é preciso levar em consideração o perfil do novo consumidor para garantir uma experiência virtual tão intensa quanto a física.

Recriando a experiência da loja física no e-commerce

Muito bem: de fato, existem diversas vantagens na aplicação do trade marketing no e-commerce, uma vez que diversos processos são semelhantes aos das lojas físicas. De uma forma geral, pode-se dizer que funcionam da mesma maneira. Entretanto, existe um desafio aí, que é oferecer uma jornada memorável e, consequentemente, a conversão por meios virtuais mesmo que as lojas digitais não disponham dos mesmos recursos sensoriais que um ponto de venda físico.

Informação é essencial

Vale lembrar que o novo consumidor passa por diversos canais em meio à jornada de compras. Sob tal cenário, o sucesso do trade marketing em plataformas de e-commerce está atrelado a diversos fatores – e o primeiro consiste nas informações disponibilizadas a respeito do produto: se não forem suficientes, o consumidor certamente desistirá da compra e seguirá adiante. Nunca é demais ressaltar: nos dias de hoje, as pessoas pesquisam avidamente antes de tomar a decisão de compra. Frustrá-las nesse sentido, portanto, significa dar um tiro no próprio pé.

O layout faz diferença, mas performance é essencial

Outro aspecto que deve ser levado em consideração é o design da loja virtual. Pesquisas apontam que cerca de 90% dos usuários entendem o layout como um fator relevante para a decisão de compra. Aqui, porém, cabe uma ressalva: aproximadamente 70% dos clientes não esperam um carregamento da plataforma que dure mais do que alguns segundos – simplesmente partem para outra plataforma. A lição é clara: o visual influencia a conversão, mas tal vantagem cai por terra sem uma navegação simples e ágil.

Portanto, monitorar a performance é condição sine qua non para garantir uma Customer Experience (CX) agradável e satisfatória. Sim, o desempenho é crucial. Colocar de lado a importância de uma navegação adequada certamente prejudicará sobremaneira todo a estratégia de trade marketing. Sob tal cenário, investimentos em sistemas de APM, ou Application Performance Management, são ferramentas inestimáveis para detectar falhas no sistema e solucioná-las – e também para obter dados valiosos a respeito dos hábitos dos consumidores.

Imagens detalhadas e categorização

Uma vez que não há como avaliar fisicamente a mercadoria desejada, quanto maior o número de imagens com qualidade e em todos os ângulos, mais agradável será a experiência – assim como a segurança do cliente na decisão de compra. Outro ponto a ser considerado é a organização dos produtos, que devem ser encontrados com facilidade. Ou seja, segmentação e distribuição alinhadas às categorias simplificam a jornada do consumidor – além de torná-la mais ágil e satisfatória.

Satisfação do cliente e integração de canais

De certa forma, o trade marketing digital derruba a barreira entre lojas físicas e virtuais. Valorizar a exposição dos produtos em plataformas de venda online produz grandes resultados. Entretanto, é preciso manter em perspectiva a importância de dispor de informações suficientes para compreender o comportamento dos clientes, assim como seus anseios e hábitos de compra.

Finalmente – e não menos importante – é preciso ressaltar que a integração entre canais físicos e digitais possui grande relevância. Por exemplo, se um produto não agradou o cliente, ele deseja ter a opção de devolvê-lo em uma loja física da marca. Em outras palavras: o foco sempre estará no consumidor, que agora é omnichannel. Sob tal contexto, assegurar uma experiência agradável significa convertê-lo e, mais ainda, obter sua fidelização.