A transformação digital atingiu a todos os segmentos, indistintamente – e esse processo foi acelerado como ninguém poderia imaginar em meio à pandemia de covid-19. Evidentemente, tornou-se imprescindível (já era, na verdade) às empresas lançar mão da tecnologia e da inovação para manterem a competitividade.

Sob tal cenário, obviamente os processos de venda não ficaram incólumes, longe disso – e tal foi o impacto que o chavão “nada mais será como antes”, hoje, é mais verdadeiro do que nunca. Afinal, cada vez mais as organizações vêm mantendo em perspectiva a importância de proporcionar experiências cada vez mais satisfatórias a seus clientes.

Isso significa, evidentemente, que é extremamente necessário às companhias que se aproximem de seus clientes para conquistá-los e garantir fidelização – e, aqui, é oportuno mencionar que, atualmente, cerca de 75% dos consumidores preferem realizar compras por meio da internet, de acordo com um estudo da Forrester realizado em 2019.

Em contrapartida, porém, a mesma pesquisa aponta que apenas 25% das empresas promovem suas vendas online ativamente – e esse é um cenário que, de certa forma, desperta curiosidade. Afinal, estamos em um mundo no qual smartphones, tablets, mídias sociais e cloud computing são expressões recorrentes no cotidiano das pessoas.

B2B, automatização e Inteligência Artificial

Ironias à parte, a conclusão aqui é que há um novo cliente, mais antenado, em sintonia com o zeitgest – e com novas necessidades. E um dado interessante, obtido por meio de pesquisa realizada pela McKinsey, é que que aproximadamente 40% das tarefas realizadas pelos vendedores podem ser automatizadas. Certo, mas e o B2B, como fica?

Muito bem: não há exagero ao afirmar que, diante da complexidade do processo de vendas neste caso, ou seja, de empresa para empresa,  a utilização de Inteligência Artificial (IA) é condição sine qua non para concretizar negócios – uma vez que permite a captura e análise dados não-estruturados, de várias fontes e, dessa maneira, detecta padrões que serão convertidos em leads importantes por meio de computação cognitiva.

Um novo enfoque sobre os clientes

E o que isso significa? Que, por meio dessas informações, os profissionais da área de vendas podem identificar as próximas etapas e conexões e, assim, priorizar esses leads – ou seja, agir com rapidez sobre as oportunidades mais valiosas. Em outras palavras, contar com uma plataforma de CRM (Customer Research Management) com Inteligência Artificial significa obter um novo enfoque sobre os clientes.

Vale ressaltar, ainda, que, até 2021 a Inteligência Artificial impulsionará negócios da ordem de 1,1 trilhões de dólares no mundo todo, de acordo com um estudo realizado pelo IDC. Para todos os efeitos, portanto, o fato é que, sob a perspectiva do B2B, as empresas, cada vez mais, procuram maneiras para envolver o cliente por meio de processos de venda estruturados em Inteligência Artificial, Cognição, Machine Learning e Deep Learning.

Nesse sentido, contar com sistemas que aprendem a partir de interações e, dessa maneira, preveem as necessidades de clientes,  automatizam tarefas rotineiras e fazem com que seja possível assumir  uma postura proativa em meio ao processo de venda significa, às organizações, dispor de um poderoso diferencial competitivo em meio aos mercados em que atuam.